Xavier fundou a Rota do Mar, que se tornou a maior confecção de Pernambuco
O
Moda Center Santa Cruz é considerado o maior shopping atacadista de confecções
do Brasil. A maioria absoluta de suas 10 mil lojas funciona em quiosques
simplórios, uma lembrança permanente da feira de rua que virou shopping. Dentre
as poucas lojas de alvenaria, destoa do cenário a Rota do Mar, grife de moda
surfe criada há 15 anos em pleno agreste de Pernambuco, onde pegar onda não é o
mais popular dos esportes.
Nas
paredes ornamentadas em madeira, televisores de tela plana exibem vídeos de
surfe. As araras multicoloridas e a música ambiente completam a atmosfera,
literalmente descolada do que se vê nos arredores. Mesmo longe do mar, a grife
caiu no gosto dos jovens do agreste e expandiu fronteiras e lucros. As
camisetas e bermudas da Rota do Mar são objeto de desejo nos bairros
periféricos do Recife e de outras capitais nordestinas.
Tornar
esse desejo acessível é a fórmula do sucesso da empresa, que nasceu nos fundos
de uma casa simples, se tornou a maior confecção de Pernambuco e uma das
principais do ramo no Nordeste, com faturamento de R$ 32 milhões no ano
passado. Entre funcionários diretos e indiretos, emprega pouco mais de mil
pessoas. A capacidade produtiva é de 200 mil peças por mês.
O
próximo passo na estratégia de crescimento é ganhar espaço em mercados do Sul e
Sudeste, onde seu público-alvo, as classes C e D, ainda estaria desassistido.
Com investimento crescente em pesquisa, tecnologia e, sobretudo, em marketing,
a Rota do Mar trabalha para ganhar fama nos três Estados da região Sul e em Minas
Gerais. Por conta da concorrência mais aguda, Rio de Janeiro e São Paulo ainda
estão fora dos planos.
"Falta
fortalecer nosso nome, mas mercado há", diz Arnaldo Xavier, fundador da
grife. Há quatro anos, ele decidiu contratar garotos-propaganda famosos, a fim
de fazer mais conhecida a Rota do Mar. O galã atual é o ator global Rodrigo
Hilbert, que se diz surfista e está no primeiro catálogo internacional da
grife, feito em abril no Havaí. O anterior era Bruno Gagliasso, também da TV
Globo.
A
criação foi outra área que mereceu atenção - e dinheiro. Em 2007, Xavier
contratou o estilista mineiro Nildo Pessoa, que tem 35 anos de estrada na moda
surfe. "Antes a gente tinha uma equipe de 'copiação'. Agora, temos um time
de criação", diz Pessoa. O estilista e sua equipe rodam os principais
mercados de surfe do mundo, em busca de tendências. O próximo destino será
Bali, na Indonésia.
Fora
do circuito dos surfistas, a China também é visitada por gente da Rota do Mar.
A empresa pernambucana - que importa do país asiático cerca de 60% do tecido
que utiliza - produz na China itens que, segundo Pessoa, seriam
"impossíveis" de ser confeccionados no Brasil por conta do custo,
caso de mochilas e bonés.
Na
fábrica principal da Rota do Mar, em Santa Cruz, o xodó dos funcionários é a
máquina italiana Lectra, comprada em 2011 por R$ 1,1 milhão. O corte a laser do
tecido, afirma Xavier, coloca as peças da marca em um patamar de qualidade
comparável ao de grifes mundiais. "Nosso grande diferencial está na
relação entre a qualidade e o preço acessível", diz o diretor comercial,
Adilson Amaro.
Para
caber no bolso da classe C, o preço final de uma bermuda da Rota do Mar varia
entre R$ 30 e R$ 70. Com todo o investimento na produção e no marketing, a
conta só fecha mediante o aperto das margens. Amaro diz que a empresa trabalha
atualmente com uma taxa de retorno ao redor de 15%, inferior, segundo ele, ao
que é praticado no segmento. "Preferimos trabalhar com grande
volume."
Apesar
da estrutura saliente, a loja do shopping é apenas um cartão de visitas da Rota
do Mar. O plano de crescimento está amparado nas vendas aos representantes
comerciais espalhados pelo país, e não em lojas próprias. Por esse motivo, a
grife conta com apenas cinco pontos, que funcionam no sistema de "atacarejo".
"Não quero e não vou competir com meus clientes", assegura Xavier.
Órfão
de pai aos sete anos, o empresário começou cedo no ramo. Ainda garoto, vendia
na feira da cidade as peças costuradas pela mãe. O negócio cresceu e aos 25
anos Xavier teve a chance de montar a própria confecção. Optou pela moda surfe
por gosto pessoal. "Queria fabricar a roupa que eu usava", conta. A
primeira marca escolhida, "Xavier Surfwear", não pegou. "Achavam
as roupas boas, mas o nome horroroso."
A
segunda opção, também fracassada, foi "X-Boy". "Não queria
perder o 'X' do Eike (Batista)", brinca o empresário, que se deparou com o
nome definitivo enquanto folheava uma revista de surfe, edição que guarda até
hoje como um amuleto. "Rota do Mar teve uma aceitação incrível. Comecei a
crescer 50%, 60%, e não parei mais", lembra Xavier.
Além
dos garotos-propaganda globais, o empresário toca outras ações de marketing.
Este ano, estampou sua marca nas camisas de quase todos os times da primeira
divisão do Campeonato Pernambucano de futebol. Por conta do custo maior,
somente os três grandes da capital ficaram de fora. "Aí eu prefiro não
patrocinar nenhum. Porque se escolho um, o torcedor rival boicota a minha
marca", afirma.
Um
dos patrocinados foi o América, um clube pequeno do Recife. O lançamento do
novo uniforme causou frisson, por conta da participação da modelo paraguaia
Larissa Riquelme, que ganhou fama durante a Copa do Mundo de 2010. A
repercussão foi tamanha que ela acabou contratada para estrelar a coleção de
inverno da Rota do Mar. O América, no entanto, acabou rebaixado para a segunda
divisão. A culpa, segundo Xavier, recaiu sobre a moça. "Os jogadores
disseram que a Larissa deu azar. Vê se pode uma coisa dessas."
Fonte: Valor Econômico
