Para o empreendedor ou para o dono de uma pequena empresa, as vendas são
importantes indicadores do sucesso do negócio. Portanto, o papel do vendedor
acaba sendo decisivo para que o seu consumidor saia satisfeito e tenha uma boa
impressão de sua empresa. “O vendedor é o ponto de encontro entre o cliente e a
empresa”, afirma Carlos Cruz, diretor do IBVendas.
Para Diego Maia, presidente do Grupo CDPV (Centro do Desenvolvimento do Profissional de Vendas), muitos empreendedores acabam se preocupando mais com o produto do que com a maneira que a venda será efetuada. “É preciso orientações básicas para o atendimento para minimizar as perdas com vendas”, afirma.
Com a ajuda de Cruz, Maia e Marcos Hashimoto, professor de empreendedorismo da ESPM, Exame.com listou sete atitudes de vendedores que fazem com que o consumidor pense duas vezes antes de fechar uma compra e devem ser evitadas na sua empresa.
Para Diego Maia, presidente do Grupo CDPV (Centro do Desenvolvimento do Profissional de Vendas), muitos empreendedores acabam se preocupando mais com o produto do que com a maneira que a venda será efetuada. “É preciso orientações básicas para o atendimento para minimizar as perdas com vendas”, afirma.
Com a ajuda de Cruz, Maia e Marcos Hashimoto, professor de empreendedorismo da ESPM, Exame.com listou sete atitudes de vendedores que fazem com que o consumidor pense duas vezes antes de fechar uma compra e devem ser evitadas na sua empresa.
1) Começar a falar antes de o cliente
perguntar
Quem fala demais acaba perdendo
negócios. “O cliente está em busca de uma solução para o seu problema e os
vendedores acabam tentando convencê-lo a comprar aquilo que eles querem
vender”, afirma Cruz.
Para os especialistas, é preciso entender que uma venda perdida resulta em uma perda de vários potenciais clientes. Quando o consumidor não se sente bem atendido, ele acaba associando aquela experiência com a empresa e pode preferir a concorrência.
2) Demonstrar pressa em fechar a
compra
Correr para fazer o cliente pagar a
conta e vê-lo como um cifrão pode trazer desvantagens a longo prazo. “Quando o
vendedor começa a agir pensando na comissão que ele ganhará com aquela venda e
vê o cliente apenas como cifrão, ele não se concentra na satisfação do
consumidor”, afirma Maia.
Cruz explica que o cliente tem o momento para fechar a compra e a ansiedade do vendedor acaba atrapalhando na decisão. “Isso irrita. Às vezes, o comprador não tem autonomia da compra e precisa de um tempo para pensar”, afirma.
Cruz explica que o cliente tem o momento para fechar a compra e a ansiedade do vendedor acaba atrapalhando na decisão. “Isso irrita. Às vezes, o comprador não tem autonomia da compra e precisa de um tempo para pensar”, afirma.
3) Não saber responder perguntas
Hashimoto afirma que um dos principais
erros de um empreendedor ou de um vendedor é o de não conhecer o seu mercado.
Para ele, quando o consumidor tem dúvidas a falta de informações, seja de um
produto ou serviço, acaba irritando facilmente. “Se ele não conhece os detalhes
do produto, ele é apenas um ‘fechador’ de compras”, afirma Maia. Segundo ele, o
bom vendedor é capaz de vender tudo, mas é preciso pesquisar sobre o que ele
está oferecendo ao cliente.
4) Tentar empurrar outros produtos
Para Maia, não é fácil aumentar o
lucro com vendas adicionais, pois é preciso que o cliente saia de sua empresa
com a sensação de que adquiriu um produto e fez realmente uma boa compra.
Quando a venda não interessa e o vendedor insiste em oferecer, ele acaba
ficando com uma impressão ruim.
5) Prometer mais do que pode cumprir
“Ou receber algo que não pediu”,
acrescenta Hashimoto. As duas situações não são bem vistas pelos clientes, pois
fica evidente que o vendedor não entendeu o que você pediu e insistiu em fechar
a compra.
“O certo é o vendedor dedicar mais
tempo para investigar o que o cliente realmente quer”, opina Cruz.
6) Ser muito insistente
Alguns vendedores têm o péssimo hábito
de insistir o tempo todo e não percebem quando é hora de parar. “A insistência
é uma coisa negativa para qualquer negócio”, afirma Hashimoto. Maia explica que
o vendedor insistente revela uma falha do empreendedor, pois representa um
problema no treinamento dos funcionários.
“Ser persistente é diferente de ser
insistente. Você precisa antes entender a empresa e o seu cliente”, ensina
Cruz.
7) Ser indiferente na pós-venda
Se o cliente não estiver satisfeito
após adquirir o produto ou serviço e o vendedor demonstrar indiferença no
atendimento, as chances de voltar a comprar no seu negócio podem diminuir. “O
momento da pós-venda é na verdade um sinônimo de pré-venda da próxima venda”,
explica Cruz.
Para Hashimoto, mesmo em pequenas
empresas é importante ter um bom suporte para uma falha na venda, para que o
cliente possa buscar auxílio e, mesmo assim, sair satisfeito.
Fonte: Exame